Clientes Potenciales

Marketing
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29 de mayo
|
Por Juan Merodio

Define quién es tu cliente potencial

En muchas ocasiones, cuando decidimos lanzar un proyecto, empresa o infoproducto, trabajamos intensamente para producir algo sin ponernos a pensar en a qué persona le vamos a dirigir nuestro contenido. Sin embargo, el buyer persona debe ser el paso principal a la hora de establecer tu proyecto.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona no es otra cosa que la representación ficticia del usuario potencial que va a comprar tu producto. Para realizarlo has de conocer muy bien a tu audiencia, y cuánto más datos tengas, más exitoso será tu proyecto, puesto que vas a realizarlo pensando en él, y no en ti.
Por ejemplo, ya sabemos que el buyer persona es uno de los pilares fundamentales en una estrategia de marketing 2.0, es decir, definir quién es tu cliente potencial, pero cuándo me refiero a definir no me refiero a decir: “mis clientes son mujeres y hombres de 18 a 55 años”. Esto es una segmentación incompleta, ya que el objetivo es definir con la mayor exactitud posible quién es el perfil de cliente que comprará tus productos y/o servicios, para poder adecuar las acciones a cada target, donde en muchos casos habrá varios.
Los datos que necesitarás recopilar para elaborar con éxito tu buyer persona son los siguientes:

  1. Información demográfica: edad, sexo, estado civil, , lugar de residencia.
  2. Situación laboral: ¿trabaja? ¿está en paro? ¿estudia?, ¿cuántos años de experiencia tiene?
  3. ¿Cómo es su día a día a nivel personal y laboral?
  4. ¿Cuáles son los objetivos que tiene en su vida? ¿Qué quiere alcanzar?
  5. ¿Dónde se informa, en qué canales consume información?
  6. ¿Cuánto quiere entrenerse, dónde lo hace?
  7. ¿Compra online, o de forma física?


En numerosas ocasiones lanzamos acciones de marketing sin conocer perfectamente el perfil de nuestro cliente ideal, y esto es lo mismo que intentar encontrar la salida a un laberinto sin tener un mapa, las posibilidades de conseguir tus objetivos disminuyen enormemente.
Para conseguir definir el perfil de nuestro cliente ideal vamos a seguir una serie de pasos que te ayudarán a crear esa plantilla de cliente.
Una vez vista la información que necesitamos recopilar para llevar a cabo la correcta realización de un buyer persona, veamos cuáles son los pasos que debemos seguir para crear a nuestro potencial cliente.

Pasos para definir nuestro cliente potencial

Estableceremos en cuatro fases la realización de nuestro perfil de buyer persona.
Fase 1
Lo primero es crear perfiles de tus clientes ideales poniéndoles nombres a cada perfil y describiendo sus necesidades y qué les preocupa, así como actitudes hacia tu producto o servicio.
Para el ejercicio vamos a poner como ejemplo una marca de de accesorios y servicios exclusivos para perros por lo que podría definir los siguiente clientes ideales:
  
Marta
Es un chica joven, soltera, amante de los animales, con un nivel socio-económico medio alto y amante de la moda y los complementos. Se preocupa por todo lo relacionado con el diseño y la estética y le gusta que su perro esté siempre muy cuidado.
Le gusta viajar con su perro y siempre hace planes pensando en sitios dónde pueda ir con él.
Roberto y Susana
Pareja de mediana edad que no tiene hijos, nivel socio-económico alto, viajeros, les gusta disfrutar de la vida viviendo nuevas experiencias, y su perro es uno más en la familia, por lo que siempre va con ellos.
Les gusta que el perro esté muy cuidado y son muy prácticos con él ya que el poco tiempo del que disponen lo quieren para disfrutarlo.
 
Fase 2
Una vez hemos definido los perfiles de nuestro cliente ideal, que pueden ser dos o los que sean necesarios, debemos definir los objetivos a conseguir por cada perfil de cliente potencial y cuáles son los principales servicios que le van a interesar por orden de prioridad, para ello podemos preguntarnos qué problemas podemos solucionar a esos clientes,
Por ejemplo tomo de referencia el perfil de Marta definido anteriomente, y uno de sus principales problemas es la falta de tiempo para tener a su perro con el pelo perfectamente aseado semanalmente, por lo que es una potencial cliente de un servicio semanal de peluquería canina que además quizá quiera complementar con un servicio de masaje relajante para el perro de manera mensual.
Por otro lado, Roberto y Susana son amantes de viajar con los animales, y descartan cualquier sitio donde no puedan entrar los perros, ya sea bares, restaurantes, playas, hoteles, etc. A Roberto y Susana, les encantaría tener concentrada la información sobre las diferentes ciudades a las que viajan y visitan y en qué lugares de estas pueden ir a comer, cenar y dormir con su perro. Una web petfriendly de las ciudades, les ayudaría a ahorrar tiempo en la búsqueda, y así podrían disfrutar más con su perro y organizar más eficazcamente sus viajes.
Con estos dos productos que encajan a nuestro potencial cliente, ya podemos enfocar las campañas de marketing, y algo muy importante es tenerlo en cuenta en nuestra web, es decir, que cuando el cliente consulte nuestra web encuentre esta información bien explicada, incluso podemos destacar ofertas conjuntas de paquetes mensuales con los dos servicios incluidos en el caso de Marta, y paquetes de viajes organizados para Susana y Roberto.
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Fase 3
Definir dónde nos encontrarán los clientes y dónde les encontraremos nosotros.
Es necesario saber en qué sitios está nuestro cliente, que webs y blogs lee, si suele comprar online o offline, porque con esta información podremos definir nuestra estrategia de contenidos para el blog, buscar colaboraciones con otros negocios que se dirijan al mismo público objetivo, identificar empresas del sector con las que podamos hacer acciones conjuntas…
En base a ello también veremos si es necesario establecer un canal de venta online y offline, o por el contrario es mejor tener un pequeño showroom presencial y que las ventas se realicen íntegramente en una tienda online.
 
Fase 4
Todo el trabajo realizado hasta ahora es previsional, es decir, tenemos que irlo actualizando a tiempo real para mejorarlo y depurarlo, y para ello debemos establecer canales para recibir el feedback de los clientes, ya sea a través de redes sociales, encuestas online, concursos…
Aprende a crear esta plantilla esencial del cliente potencial para conseguir más ventas. ¡Descárgatela gratis haciendo click en la infografía!

Crear Potencial Cliente - Juan Merodio

Esta labor dentro de una planificación de acciones de marketing es fundamental si quieres mejorar las posibilidades de lograr el éxito en tus campañas, por ello debes mirarlo como una inversión que te permitirá tomar mejores decisiones en tu negocio y dar un mejor servicio a tu cliente.
Si aún así, después de crear tu buyer persona, ves que no coincide del todo, y el que parecía que era un potencial cliente, no lo es, o no comparte determinadas características que se han descrito, te recomiendo que crees también el buyer persona negativo, incluyendo, no solo clientes que no te van a comprar si no también, que no están interesados en tu empresa. Te invito a profundizar más en el buyer persona negativo a través de mi post El buyer persona negativo: ¿cómo y por qué hacerlo?

¿Qué estrategias utilizas para definir a tu cliente potencial?
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Extraído de Juan Merodio

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